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Peu de gens savent ce qu’est un Key Account Manager parmi les appellations modernes de la profession. Pour simplifier, il s’occupe du suivi des clients.
Qu’est-ce qu’un Key Account Manager
En général, un Key Account Manager s’occupe du suivi des clients. Il n’est pas responsable de tous les clients, mais uniquement des clients clés.
- Clients clés : Il s’agit des clients les plus importants d’une entreprise. Dans le segment B2B, ils représentent jusqu’à 80% du chiffre d’affaires annuel. La mission du Key Account Manager est de réaliser une augmentation du chiffre d’affaires en travaillant de manière orientée vers le client.
- Domaines d’activité : Ceux-ci sont vastes et comprennent entre autres le suivi des clients existants, l’acquisition de nouveaux clients, la gestion des réclamations, la gestion des contacts avec la clientèle ainsi que la gestion des relations avec la clientèle. Les domaines d’activité diffèrent toutefois d’une entreprise à l’autre. Les groupes internationaux font souvent la distinction entre les responsables grands comptes nationaux et les responsables grands comptes mondiaux.
- Travail orienté vers le client : Le Key Account Manager est l’interlocuteur personnel des clients clés. Il conseille le client et négocie les contrats. Il recueille également des informations sur le marché, le marketing, la logistique et le développement de produits du client afin de défendre ses intérêts au sein de l’entreprise.
- Rôle important : le Key Account Manager occupe une interface importante dans l’entreprise. Il est responsable de la fidélisation des clients clés, mais il effectue également des activités classiques de vente. Cependant, il a une responsabilité nettement plus importante en termes de revenus et de chiffre d’affaires qu’un commercial classique. Il est essentiel pour un Key Account Manager de trouver l’équilibre entre les exigences de sa propre entreprise et la satisfaction du client.
- Rôle important : le Key Account Manager occupe une interface importante dans l’entreprise. Il est responsable de la fidélisation des clients clés, mais il effectue également des activités classiques de vente. Cependant, il a une responsabilité nettement plus importante en termes de revenus et de chiffre d’affaires qu’un commercial classique. Il est essentiel pour un Key Account Manager de trouver l’équilibre entre les exigences de sa propre entreprise et la satisfaction du client.
